09 Mar 2015

7 astuces pour hacker la psychologie du consommateur

A propos de nous, E-commerce, E-marketing de l'agence Pullseo 2 commentaires

« Pour vendre en ligne, soyez de fins psychologues » : c’est avec cette phrase d’introduction que nous pourrions résumer l’article ci-dessous. Le « behaviorisme » ou théorie comportementale a, de tous temps, influencé les stratégies du marketing en ligne. Etre conscient de ce qui se joue dans l’inconscient : voilà la clé pour améliorer durablement votre taux de conversion. Voici 7 leviers psychologiques qui vous permettront de vendre (beaucoup) plus et (beaucoup) mieux !

1. Optimisez vos boutons d’actions

1425594436_exit-to-app-128Améliorez vos call to action aura un impact des plus efficaces sur vos conversions. Une stratégie behavioriste bien menée augmentera les clics sur vos boutons ou vos blocs destinés à accueillir un message percutant. Cela peut être réalisé en 3 étapes :

Utilisez des couleurs vives

Le rouge ou le jaune sera toujours plus visuel qu’une couleur triste et monotone ! Donnez de la vie à vos boutons ! Les internautes arrivant sur votre landing page seront naturellement attirés par des couleurs voyantes, et comprendront immédiatement ce qu’ils auront à faire.

Source : www.searchenginejournal.com

Source : www.searchenginejournal.com

Dans cet exemple, le rouge possède de nombreux avantages

  • Le rouge créé un contraste marquant face à l’arrière plan blanc plus fort que ne le fait le noir
  • Le rouge accroît le rythme cardiaque, et encline l’internaute à agir plus rapidement
  • Le rouge est la couleur du « A vendre », et est associé très facilement à une offre (notamment une promotion)

Le noir est quant à lui beaucoup plus associé à des biens luxueux et des prix élevés. Il envoie des signaux de puissance mais ne permet pas une augmentation aussi rapide des clics qu’une couleur voyante.

Bien évidemment, il s’agit ici d’un exemple. La couleur rouge n’est pas la solution sine qua none à tous vos soucis de conversion. Le vert est également une couleur qui pousse le visiteur à cliquer. Il inspire espoir et confiance et montre le chemin.

Utilisez des aides visuelles

Mettez en exergue ce bouton par des flèches dirigées vers lui. Selon les psychologues du comportement, il est plus simple de cliquer sur un bouton sur lequel nous sommes supposés de le faire. En plaçant des « itinéraires » vers ce bouton, de manière proche, on augmente significativement le taux de clic.

En voici un exemple :

Source : www.searchenginejournal.com

Source : www.searchenginejournal.com

Mettez en valeur vos « Call To Action »

Parfois, certains call-to-action sont intégrés dans des visuels divers (photographies, animations, etc…). Malheureusement, trop de visuels tuent le contenu et les internautes évitent complètement ce dernier.

C’est ainsi que le phénomène de l’add-blindness (aveuglement des bannières) se fait de plus en plus grandissant , ce qui consiste en une diminution flagrante du taux de clic des internautes sur votre site s’il est bardé de publicités qui n’ont que trop peu de cohérences et si elles sont en trop grand nombre.

Dès lors, placez vos call-to-action de manière pertinente, dans le sens de la lecture et dans des zones à fort potentiel, comme par exemple en haut à gauche.

2. Utilisez des offres alternatives

Faites comprendre à l’internaute qu’il va se retrouver en face du deal de sa vie. Le message trop simpliste du 1 produit = 1 prix n’incitera jamais les utilisateurs à1425594476_discount_512pxGREY cliquer sur votre offres. Les études psycho-sociologiques tendent à montrer que plus un prix est bien présenté, bien amené, plus le taux de clic à tendance à s’envoler.

Par exemple, les packages que vous pouvez proposer à la vente, se doivent d’être construits par palier (Free, Soft, Gold par exemple)

Pour attirer le clic, l’une des alternatives de présentation de prix attractifs est de toujours penser de manière impaire, toujours présenter 3 offres, 3 alternatives qui permettent d’aider l’internaute dans sa réflexion, dans son choix final.

3. Favorisez le Cross-selling/l’Upselling avant la validation panier

1425594522_app_type_shop_512px_GREYCa y est, l’internaute vient de choisir des articles sur votre site, il a terminé son tour d’horizon, et il va aller vérifier son panier.
Tirez parti de ce checkout pour proposer des produits complémentaires ou d’une gamme supérieure. La psychologie du consommateur nous montre qu’il est plus facile de dire Oui, quand nous avons accordé notre confiance en amont.

Une stratégie « d’upselling » comprend les phrases suivantes

  • « Les clients qui ont acheté ce produit ont également acheté »
  • « Ajouter le produit « xxx » à votre panier et bénéficiez de frais de port gratuits »
  • « Ajouter le produit « xxx » à votre panier et obtenez une réduction de … % »

N’hésitez pas à proposer ces deux techniques commerciales après la validation panier (sur la page de paiement par exemple), avec la mention « Recommandé pour vous » et faites en sorte que vos « call-to-action » soient situés au dessus de la ligne de flottaison.

4. Créez de l’urgence

Le sentiment d’urgence créé l’action. Cela va accélérer la prise de décision.1425594552_emergency Il y a plusieurs manières de créer ce sentiment d’urgence

  • Mettre en place une promotion limitée dans le temps
  • Ajouter un compte à rebours sur votre site quand la promotion est proche de se terminer
  • Alerter les internautes quant à la proximité dans le temps d’une augmentation de prix
  • Faire comprendre à l’internaute l‘importance d’avoir l’information trop tôt que trop tard

Lorsque vous souhaitez créer un sentiment d’urgence qui agira directement sur votre taux de conversion, il est conseillé de réaliser des A/B Testing avec différentes phrases d’accroche pour observer celles qui poussent le plus à la conversion

5. Ne sous-estimez pas le pouvoir du mot « FREE »

1425594580_one_freeUne expérience réalisée à l’Université de Duke aux Etats Unis a révélé le pouvoir du « FREE » (Gratuit).
A un panel de 100 personnes, le professeur Dan Ariely a proposé deux types de chocolat : Des Hershey Kisses à 1 cent, et des Truffes Lindt à 15 cents. 70% du panel ont acheté les Lindt.
Puis, l’universitaire a proposé des Hershey Kisses « for Free », et des Truffes Lindt à 14 cents (signifiant que les deux prix avaient réduits d’un cent), 69% des consommateurs choisirent les Hershey.

Le Gratuit : c’est sexy ! Proposez le plus souvent possible quelque chose de gratuit à vos consommateurs en complément de ce qu’ils ont acheté !

6. Proposer de nouvelles informations

Si vous n’êtes pas un fanatique de l’Upselling, vous pouvez toujours proposer l’option du « En savoir plus », qui est beaucoup moins agressive.1425594608_info-128
Par exemple, vous pouvez avoir un bouton de validation, avec un petit texte et une case à cocher en dessous pour permettre à votre futur client comment obtenir une réduction sur sa prochaine commande par exemple.

Si le client coche la case, la page de l’offre spéciale apparaît et il sera alors beaucoup plus facile d’attirer son attention.
Ici, l’internaute n’a pas le sentiment d’être agressé par l’Upselling, mais choisi de son fait d’aller plus loin dans l’information

7. Jouez sur le sentiment d’appartenance

1425594633_Social networkEn se basant sur de nombreuses conclusions d’étude sur le behaviorisme, il est plus facile de faire accepter un achat à un futur client quand ce dernier sait que l’offre a bien fonctionné.

Des chercheurs de l’Université de Californie ont prouvé que la pression sociale et le sentiment d’appartenance pouvait déterminer un comportement du consommateur bien précis, qui tend vers un achat rapide.

Exemple, lors de l’annonce d’Upselling sur votre site, n’hésitez pas à dire : « 80% des clients qui ont acheté ce produit ont également acheté : »

Conclusion

La conjugaison des théories behavioristes et des techniques du marketing en ligne permet de booster significativement vos ventes. Mais cela ne signifie pas que cette alliance est immuable. Ce serait une erreur de penser qu’un bouton rouge au lieu d’un bouton noir va régler tous vos soucis.

Mais sachez que même le plus petit détail de couleur ou de forme aura un effet non négligeable sur vos ventes et pourra faire la différence face à un concurrent de votre secteur.

Et vous quels sont vos trucs et astuces pour augmenter les ventes sur votre site ?

2 commentaires pour “7 astuces pour hacker la psychologie du consommateur”

  1. Monica Médias says:

    Affordance et marketing sont les deux mamelles de la conversion…
    En passant bien sûr dans le tunnel par la réassurance du client: « ils nous ont fait confiance », « nos garanties », « hotline », « mentions légales », etc.

  2. Consultant SEO says:

    À la limite de la psychologie et de la méthode de vente. Tout y est résumé !

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